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Tecniche e psicologie della vendita

La vendita di servizi e soluzioni complesse.
Un metodo efficace per eccellere nel mondo della vendita di valore.

Il corso è progettato per venditori e tecnici-commerciali che si occupano di proporre servizi e soluzioni complesse. Attraverso l’analisi dei passi fondamentali di una vendita di valore, i partecipanti verranno accompagnati nella scoperta degli strumenti operativi più affermati: da un approccio che renda tangibile il proprio servizio alle tecniche di intervista strutturata; dalla costruzione di un’argomentazione di “vantaggio e valore” che coinvolga un gruppo di acquisto complesso all’uso di strumenti negoziali per sostenere e difendere la propria offerta.

PROGRAMMA

Evoluzione della figura di chi vende servizi e soluzione complesse: consulente di valore
• Differenze tra un approccio “tradizionale” ed una vendita efficace di soluzioni e servizi
• Un principio fondamentale: pensare in termini di valore
• Le competenze necessarie

Conoscere il proprio cliente
• L’analisi del processo d’acquisto
• L’individuazione degli attori-chiave per una vendita di valore
• Analisi della concorrenza

I 5 PASSI PER UNA VENDITA EFFICACE DI SERVIZI E SOLUZIONI
1° Passo: approccio

• Come rendere tangibile una presentazione di un servizio
• Azioni da compiere ed errori da evitare nella vendita di valore
• Uno strumento operativo: l’approccio CUB

2° Passo: intervista
• La costruzione di un’intervista strutturata
• Dall’analisi dei bisogni alla comprensione delle aspettative dei differenti interlocutori
• L’analisi di un gruppo di decisione attraverso la Complex Decision Making Unit

3° Passo: argomentazione
• Dall’approccio “tradizionale” alla costruzione di un’argomentazione per “vantaggio e valore”
• La valorizzazione e monetizzazione della Soluzione proposta
• Il servizio proposto: i benefici per ogni attore coinvolto nella trattativa

4° Passo: negoziazione
• Come sostenere e difendere la propria offerta di valore
• Dall’approccio “distributivo” a quello “integrativo” e “collaborativo”
• Strumenti operativi per minimizzare eventuali sconti

5° Passo: conclusione
• Come anticipare i tempi di chiusura attraverso un sapiente uso delle domande
• L’analisi del ritorno dell’investimento
• La sintesi finale e la preparazione di un piano d’azione di cross e up selling

Per chi
• Venditori di servizi e soluzioni
• Agenti e tecnici commerciali incaricati della vendita di soluzioni complesse

Obiettivi del corso
• Conoscere le tappe del processo di valorizzazione di un servizio e di una vendita di soluzioni complesse
• Rendere tangibile un servizio attraverso l’analisi delle aspettative di un gruppo di decisione complesso
• La costruzione di argomentazioni strutturate volte al sostegno e alla monetizzazione della soluzioneproposta
• Gli strumenti operativi del mondo negoziale in difesa della propria posizione
• Le tecniche più affermate di conclusione per minimizzare eventuali sconti

Esercitazioni
• Caso reale; i partecipanti scopriranno gli strumenti operativi e le tecniche più affermate in una modalità completamente interattiva

Durata corso: 3 giorni



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